16/03/2017 | ЧИТАТЬ 5 МИНУТ

Макс Гурвиц о том, чего не стоит делать, если вы ищите инвестора

Фото: D-RAFT
Марина Блатштейн
Обозреватель
«Хочу создать проект и точка!» обычно этим руководствуется каждый первый идейный стартапер. Но вот где взять деньги на реализацию? Занять, продать или попросить бабушку, вложить свои накопления? Да может быть, но если только ваша бабушка увлекается всякой «этой ерундовиной» в интернете. В противном случае получиться открыть разве, что онлайн-продажу пирогов с компотом. И все-таки, где взять деньги на стартап и стоит ли их искать вообще? Об этом и многом другом, нам рассказал Макс Гурвиц, директор направления CEE & MENA в Cross Border Angels, активный стартап-ментор и бизнес-ангел в Европе и на Среднем Востоке.
— Макс, расскажите, как вы выбрали стартап-отрасль? Вы когда-то тоже были стартапером?

— Ничего не выбирал, все само случайно получилось. Получив юридическое образование, решили с университетским приятелем в Амстердаме сделать себе жизнь легче. Есть бытовые вещи, типичные для Западной Европы: понижение квартплаты по социальным показателям, льготные пропуска на муниципальные парковки и так далее. В обществах с сильно развитой социальной защитой часто получается так, что многие люди не знают о своих правах на различные льготы. Мы тогда для себя добились нескольких льгот, к нам стали обращаться знакомые, потом уже знакомые знакомых. Затем пошли совсем незнакомые люди и с все нарастающей сложностью юридических проблем. Вот мы и наловчились нанимать более опытных друзей-юристов и решать эти дела. Когда стало много работы, построили онлайн-процессы для обслуживания клиентов. Стали расти еще быстрее. В общем, оказалось, что это называется стартап, мы и не знали что это такое. Мы все думали, как бы это хобби укоротить, и только довольно поздно поняли, что это в общем, предпринимательство и есть.

— А на что вы обращаете внимание при выборе проектов для инвестирования?

— Как и все, я, конечно, смотрю на соотношение потенциала рынка, состояния продукта и умений команды. Для меня последнее – самое важное. Чем на более ранней стадии компания, тем значительнее личностные качества основателей. Тут конечно важен прежний опыт человека, если он имеет какое-то отношение к поставленным задачам. А если такого нет, то приходиться пытаться оценивать потенциал человека фактически вслепую. Не могу сказать, что я это умею, но становлюсь все лучше в своих предчувствиях и догадках.
Почему многие думают, что инвесторы – это такие Боги, вальяжно сидящие на подушках, решающие своими деньгами кому жить, а кому нет? Красивая картинка, конечно, но в реальности все не так.
— Вот вы побывали во многих странах, есть ли региональные отличия у стартаперов (стартапов) и инвесторов?

— Мир стартапов делиться на места, где есть для них условия, и где нет. На первом месте – Кремниевая Долина. Это реально мировая кузница инноваций, куда стекаются отовсюду самые амбициозные, умелые и интересные люди. И есть все остальное, где, в общем-то, условий нет, и где люди заняты вторичными, вспомогательными или сугубо местными задачами, в основном только потому что они там родились. И, тем не менее, и там могут появиться интересные компании, хотя это всегда исключения. Но это-то и интересно, когда в «пустыни вдруг растет цветок», по крайней мере, мне.

— В каких фондах стартаперам искать финансирование? Что нужно учитывать стартаперу, желающему «воспользоваться» фондом?

— Фонды, как и любые профессиональные инвестиционные организации, пытаются снизить риски и иметь дело с компаниями, у которых есть потенциал стать успешными. Есть фонды двух типов – коммерческие, т.е. те которые работают для выгоды, и второй вид – те которые призваны создать какие-то политически или конъектурно желанные условия. Их иногда называют структурными фондами, иногда дотационными. В Европе, например, из 500 фондов в общей сложности, процентов 90 некоммерческие. В Израиле имело место развитие программы Yozma, когда фонды создавались с государственной поддержкой, а потом превращались в коммерческие структуры. Основатель стартапа должен понимать какую задачу поможет решить фонд. Коммерческие могут помочь добиться успеха, но для этого обычно нужно уже иметь какие-то показатели роста. Некоммерческие хороши тем, что могут предоставить капитал, чтобы наделать ошибок и поучиться. На это на самом деле огромный спрос: многим основателям надо еще сделать много ошибок, выучить много уроков, перед тем как их проекты смогут показать себя на рынке.
«Любой инвестор боится выглядеть как источник денег, но хочет помогать компаниям развиваться » — Макс Гурвиц
— В какие фонды лучше обращаться, а в какие нет?

— Не знаю даже (смеется). В хорошие стоит, в плохие нет. И вообще самым лучшим вариантом будет никуда не обращаться. Пусть к вам обращаются с деньгами, а вы будете сами будете выбирать, у кого брать деньги. На самом деле это правда так, я не шучу. Работа любого хорошего инвестора состоит в том, чтобы гоняться за сделками с большим потенциалом, убеждая их в том, что нужно его пустить проинвестировать компанию. Почему многие думают, что инвесторы – это такие боги, вальяжно сидящие на подушках, решающие своими деньгами кому жить, а кому нет? Красивая картинка, конечно, но в реальности все не так.

— Хорошо, тогда пойдем другим путем. В какие проекты сейчас готовы вкладывать инвесторы?

— Зависит от географии, личных умений и предпочтений инвесторов. Вообще, идеальный инвестор вкладывается в предпринимателей, отличающимися исключительными умениями и сильным запалом, при этом сам, имея возможности открыть много дверей в их бизнесе. Это идеальная ситуация, и тут конечно каждый по возможностям делает тот или иной выбор в пользу компании, с которыми им будет интересно и выгодно работать. Так что инвестиционный выбор, это совокупность всех этих факторов.
Выступление Макса Гурвица на Mobicon 2016
— Можно ли стартапу обойтись без инвесторов?

— Все можно. В каком-то смысле даже лучше без инвесторов. В нашей отрасли считается, что в любой задаче, если есть выбор не брать деньги и что-то сделать, особенно на ранних этапах, то лучше конечно без инвесторов. Когда появляется какая-то валидация, тогда конечно лучше работать с инвестором, который поможет быстрее расти и завладеть рынком. Чтобы быть полезным инвестором, надо конечно уметь помочь компании в чем-то. Обычно это стратегия продаж, маркетинга и помощь в наборе правильного персонала.

— Поделитесь лайфхаком с нашими стартаперами, ищущими инвесторов?

— Самый крутой лайфхак, это то, что я уже описал выше со стороны инвестора. А со стороны основателей, это выглядит вот как. Сначала проверьте все компании в вашей отрасли. Кто их создавал, кто в них работал, кто инвестировал.
Простых путей нет, нужно работать. Не просто много, но и умно!
Как принято теперь говорить на российской солдафонщине, «имена, пароли, явки». Особенно если были успешные события ликвидности, многие из этих людей будут полезны для вас как инвесторы. Некоторые из них могут работать в фондах и специализироваться в вашей области конкретно. Вооружившись таким списком имен, вы начинаете налаживать связи, «случайно» встречаться с ними на конференциях, и создавать социальную сеть полезных и выгодных контактов. И всегда, встречаясь с такими людьми, просите их не о деньгах, а о советах. Любой инвестор боится выглядеть как источник денег, но хочет помогать компаниям развиваться. Обобщая, простых путей нет, надо работать. Не просто много, но и умно. Ведь как говорил Пикассо, «вдохновение к вам придет, но оно должно застать вас за работой».
Made on
Tilda